Decyzja konsumenta

Decyzję konsumenta pojmowano jako jednorazowy akt zakupu, który przynosi pewną dozę satysfakcji. Interesowano się wyłącznie zakupem określonego dobra lub usługi, natomiast zupełnie nie interesowano się konsumpcją i sposobem ich użytkowania. Dzisiejsze poglądy na procesy decyzyjne różnią się od tych, które były głoszone przez przedstawicieli klasycznej teorii zachowania konsumentów. Inaczej rozumie się sam proces zakupu. Jest on pojmowany jako proces składający się z kilku, w którego trakcie następuje stopniowa konkretyzacja decyzji zakupu. Uważa się ponadto, że proces decyzyjny nie kończy się na podjęciu decyzji o dokonaniu zakupu. Istotnym elementem procesu decyzyjnego jest sposób zachowania się nabywcy po dokonaniu zakupu. Ponieważ od niego w znacznej mierze zależy postępowanie konsumenta w przyszłości.W procesie decyzyjnym należy wyróżnić kilka faz o zróżnicowanej długości trwania. Zwykle jest to pięć faz procesu decyzyjnego: – odczuwanie potrzeby; – poszukiwanie alternatyw; – ocena alternatyw; – decyzja zakupu; – odczucia po zakupach.

Pierwszą fazą procesu decyzyjnego jest odczuwanie potrzeby, które objawia się jako odczucie braku czegoś, czyli stan przykrego napięcia. Potrzeba może zostać wywołana przez bodźce zewnętrzne lub wewnętrzne. Potrzeba może być wywołana przez bodźce zewnętrzne, którymi mogą być reklama, posiadanie produktu przez sąsiada, widok produktu w sklepie, zmiana sytuacji finansowej konsumenta, powodująca zwykle przemiany jakościowe i ilościowe w strukturze nabywanych dóbr itp. lub tak jak w drugim przypadku o pojawieniu się potrzeby decydują biologiczne wymogi organizmu ludzkiego. Do tego rodzaju potrzeb należą min. potrzeba jedzenia wywołana głodem czy potrzeba okrycia ciała wywołana warunkami atmosferycznymi. Potrzeba może być również wynikiem niezadowolenia z dotychczas używanego produktu.Odczuwanie potrzeby przez konsumenta polega na uświadomieniu sobie różnicy między stanem, w jakim się obecnie znajduje, a stanem którego pożąda. Konsument dąży do zniwelowania tej różnicy i przywrócenia stanu równowagi. Może tego dokonać przez spożycie określonego dobra lub usługi. Przywrócenie równowagi między stanem rzeczywistym a pożądanym jest dla konsumenta problemem, który musi rozwiązać. Polega to na zidentyfikowaniu zbioru dóbr i usług, które mogą zaspokoić odczuwaną potrzebę. Konsument zaczyna więc poszukiwać informacji mających na celu określenia zbioru różnych rozwiązań, przechodząc tym samym do kolejnej fazy podejmowaniu decyzji.